Firmy zaczęły dotkliwie odczuwać spadek sprzedaży. Jako pierwsza poleciała w dół branża budowlana, nieco później motoryzacyjna. Obecnie właściwie już w prawie w każdej branży odczuwalne są spadki. Wyjątki są nieliczne, ale istnieją. Przedsiębiorstwa windykacyjne mają pracy zdecydowanie więcej niż przed kryzysem. Dobrze ma się też branża kosmetyczna. Dobry wynik sprzedaży kosmetyków to tzw. lipstick effect. Konsumentów nie stać na luksus kupna samochodu czy drogie wakacje, ale stać na luksus kupna szminki, czy dobrych perfum.
Obroty dobrych restauracji maleją, ale rośnie sprzedaż produktów pozwalających na przyrządzenie dobrego posiłku w domu. Samochody w czasie kryzysu kiepsko się sprzedają, ale sprzedaż rowerów ma się całkiem dobrze. Wypoczynek w drogich hotelach nie będzie tak popularny, za to oblegane mogą być niedrogie gospodarstwa agroturystyczne. Wymieniać tak można długo.
Generalnie jednak kryzys to czas spadków. Sprzedaż leci w dół, klienci nie mają pieniędzy na utrzymanie wysokości zakupów na poziomie sprzed kryzysu, nie mogą też posiłkować się kredytami (bo tych banki nie chcą udzielać), firmy mają koszty zbyt wysokie w stosunku do spadających ciągle przychodów, zaczynają więc wpadać w długi. Brakuje pieniędzy na ZUS, zaczyna brakować na wypłaty wynagrodzenia. Banki nie zamierzają pomagać w przetrwaniu kryzysu i utrzymaniu płynności. Pojawia się panika. Pojawiają się też „dobre rady”. Każdy wie najlepiej co zrobić aby wyjść z kryzysu obronną ręką. Agencje marketingowe twierdzą, że tylko zwiększenie wydatków na promocję i reklamę pomoże przejąć klientów od upadającej konkurencji. Firmy szkoleniowe twierdzą, że tylko dobre szkolenia i odpowiednie zmotywowanie handlowców pozwolą zwiększyć sprzedaż. Agencje badawcze zajmujące się badaniami typu Mystery Shopping twierdzą, że tylko poprawa jakości obsługi pozwoli na zatrzymanie swoich klientów i przejęcie klientów od konkurencji.
Pytanie: czy można wierzyć w takie zapewnienia tym, którzy na nich zarobią?
Nawet jeśli wierzą oni w to co mówią, czy faktycznie mają rację?
Co więc może zrobić firma w sytuacji gdy sprzedaż spada?
Moim zdaniem ma dwie drogi. Jeśli jest elastyczna może sprawdzić, jakie produkty (lub usługi) z wachlarza produktów jakie jest w stanie zaoferować będą budzić największe zainteresowanie u klientów w czasie kryzysu. To nawet niekoniecznie musi być nowy produkt, to może być produkt stary, ale lekko zmodyfikowany w taki sposób by spełniał aktualne potrzeby klientów. W niektórych przypadkach wystarczy uwypuklenie danej cechy produktu, która dopiero w czasie kryzysu staje się dla klientów istotna. Pytanie jakie się pojawia to: jak znaleźć produkt, który będzie się sprzedawać najlepiej, lub jak odnaleźć tę cechę produktu, która spowoduje wzrost sprzedaży? Odpowiedź jest prosta – wystarczy się wsłuchać w potrzeby klientów. Do tego nie są potrzebne drogie badania.
Można zrealizować proste badanie internetowe (w ostatecznej "biedzie" można skorzystać z darmowych narzędzi do tego celu np. formularzy google), można też po prostu przeszukać Internet i sprawdzić czego Internauci szukają, co w pewnych produktach im nie odpowiada, co by chcieli zmienić.
To jest pierwsza droga. Jaka jest druga? Jeśli nic się nie da zrobić, nie da się zmienić wachlarza produktów, nie da się uwypuklić cechy produktu pozwalającej na większą sprzedaż trzeba się zwinąć w kokon i próbować przeczekać trudne dni przez jak najdłuższy czas. Trzeba ściąć koszty do niezbędnego minimum. Zwolnić większość pracowników zostawiając tylko tylu ilu jest koniecznych do funkcjonowania firmy, jeśli to możliwe obniżyć koszty biura (wynajmując część powierzchni innej firmie lub przenosząc się do mniejszego i tańszego lokalu), ściąć wydatki na reklamę (i tak nieskuteczną w przypadku niesprzedawalnych produktów), ściąć wydatki na szkolenia itp. W ten sposób długi wynikające z niższej sprzedaży będą rosły zdecydowanie wolniej (wolniej niż w przypadku mniej rozważnie planującej wydatki konkurencji), dzięki czemu firma dłużej przetrwa. Celem jest w tym przypadku przetrwanie dłużej niż konkurencja, dzięki czemu Ci nieliczni klienci zaczną kupować wyłącznie w tej firmie (z braku innych) lub przetrwanie do czasu zakończenia kryzysu i ponownego wzrostu sprzedaży.
Oto moje proste kryzysowe rady ;-)
Goldenline.pl ma najwięcej użytkowników, co ma przełożenie na aktywność również w dość mocno specjalistycznych grupach. W porywach dzienna liczba unikalnych użytkowników dochodzi do 30 tys.
Profeo.pl wystartowało później i po dość szybkim rozwoju mam wrażenie że nastąpiła stagnacja. Liczba aktywnych użytkowników właściwie nie zmienia się, nie ma też co liczyć na ożywione dyskusje w grupach bardziej specjalistycznych.
Linkedin.com to serwis zagraniczny (i anglojęzyczny), prawdopodobnie dlatego jego popularność w Polsce nie jest tak duża jak Goldenline, ale jak widać na załączonym wykresie z google trends dzienna liczba unikalnych użytkowników jest nieco wyższa niż w przypadku Profeo.
Biznes.net jest na rynku od dość dawna, ale pozostaje na marginesie. Na wykres z google trends nawet się nie załapał.
Dołączyłam do wykresu również nf.pl, które nie jest typową społecznościówką. Portal ten to zbiorowisko artykułów, notatek prasowych itp. Z tego co pamiętam około rok temu dołączyli do portalu społeczność. Liczba użytkowników w każdym razie jest myląca, ponieważ nie dotyczy wyłącznie społeczności, tylko treści głównych portalu. Warto się jednak temu przedsięwzięciu przyglądać.
Coraz bardziej powszechne jest kupowanie książek czy elektroniki przez Internet (choć należy tu zauważyć, że znaczna część klientów, gdy jest taka możliwość odbiera zamówione produkty w lokalnym sklepie). Tego typu zakupy są już czymś naturalnym.
Zakupy produktów spożywczych przez Internet nie są tak bardzo popularne. Ten segment ma jednocześnie największy potencjał rozwoju. O ile zakupy ubrań czy obuwia mogą budzić niechęć (trudno sprawdzić jak będzie dana rzecz "leżeć" na ciele), o tyle w przypadku produktów spożywczych takiego problemu nie ma. E-zakupy pozwalają zaoszczędzić czas, energię i pieniądze (wydane na paliwo).
Barierą dla klienta raczej nie jest czas dostawy - produkty przywożone są nawet w ciągu 4 godzin. Barierą mentalną może być konieczność wydania większej sumy na raz (min. 100 lub 150 zł) aby dowóz był darmowy. W gruncie rzeczy ta bariera jest pozorna, ponieważ robiąc e-zakupy raz na tydzień można lepiej je rozplanować i w rzeczywistości wydać nawet mniej niż podczas codziennych zakupów. Argumentem przeciwko e-zakupom może być konieczność odwiedzania codziennie sklepów lokalnych w celu zakupienia świeżego pieczywa.
Ten problem można rozwiązać na kilka sposobów - można kupować pieczywo chrupkie (rozwiązanie dla nielicznych), można pieczywo mrozić i wyjmować codziennie "porcję" na następny dzień (metoda odkryta niedawno - pieczywo rozmrożone nie traci swojej świeżości), można też zorganizować codzienne dostawy bułek do domów (np. w porozumieniu z piekarzem, który dowozi codziennie rano bułki większej liczbie osób w zamian za niewielkie dodatkowe wynagrodzenie).
Wracając do tematu e-zakupów. Jestem ich zwolennikiem od dobrych kilku lat. Tu gdzie mieszkam tylko jeden sklep świadczy tego typu usługi (Piotr i Paweł). Nie narzekam jednak - produkty są dostarczane na czas, dobrze zapakowane (w duże kartonowe pudła), zawsze świeże. Płacić można gotówką przy odbiorze, kartą przy odbiorze lub kartą on-line. W Warszawie jest większa konkurencja (więcej e-sklepów spożywczych), w innych miastach nie wiem.
Zakupy produktów spożywczych on-line są jednak tak wygodne, że przewiduję szybki rozwój tego typu sklepów w całym kraju.
Wizerunek Whiskasa w Internecie jest fatalny. Większość opiekunów kotów zdążyła się dowiedzieć że jest to najgorszy syf (nie różniący się od karm marketowych, oraz najbliższej konkurencji czyli Kite-Kata i Darling). Prawie każdy kto zaglądał na forum kocie wie, że karmy te mają ok. 4% mięsa (dla typowego mięsożercy jakim jest kot to zdecydowanie za mało), oraz mnóstwo chemii poprawiającej smak i zapach. Najczęściej pojawia się porównanie typu „Whiskas jest jak MacDonalds. Smakuje dobrze, ale jedzenie go non stop jest zdecydowanie niezdrowe”.
Właściwie tego wpisu tu nie powinno być, ponieważ zgadzam się z tym w 100%. I sama uważam, że Whiskas to nie jest to, czym powinien odżywiać się mój kot. Jest jednak małe „ale”. Kot to wybredne zwierzę i nie zje tego co ja uważam, że jest dla niego dobre, tylko to co sam chce. Sprowadza się to do tego, że je właśnie saszetki Whiskasa (z zaledwie 4% wołowiny), oraz piersi z kurczaka – ale tylko bardzo świeże i wyłącznie surowe. Taką dietę przeplata chrupkami – wyłącznie jednej marki i tylko jednego rodzaju (dla bardzo wybrednych kotów). Gdy jednak któregoś z tych składników diety brakuje kot podnosi bunt. Miauki kuchenne stają się wyjątkowo natarczywe (nie proszące, lecz żądające), a sam kot zaczyna głodówkę, której nie przerywa dopóki nie dostanie tego co chce.
Próby wprowadzenia domowego jedzenia szybko wybił mi z głowy. Drogie i dobre (w moim mniemaniu) karmy - nietknięte, z łaski powąchane - lądowały u dzikusów.
Kiedyś myślałam, że opiekun kota jest w grupie docelowej producentów karmy. Przekonałam się, w jakim byłam błędzie. To same koty są w tej grupie docelowej. Co z tego, że to ja robię zakupy, jeśli to kocisko decyduje co mam mu kupić? Z kotem nie wygram. Kot to nie pies i nie zje wszystkiego ;-).
Fakt, że każdy kot jest inny. Ich preferencje też się różnią. Niektóre zjedzą wszystko co im się poda. Większość będzie jednak wybrzydzać.
Jakże przenikliwie brzmi w tej sytuacji hasło reklamowe wspomnianej karmy dla kotów: „Twój kot kupowałby…”.
