piątek, 29 maja 2009

Kryzysowe rady

Firmy zaczęły dotkliwie odczuwać spadek sprzedaży. Jako pierwsza poleciała w dół branża budowlana, nieco później motoryzacyjna. Obecnie właściwie już w prawie w każdej branży odczuwalne są spadki. Wyjątki są nieliczne, ale istnieją. Przedsiębiorstwa windykacyjne mają pracy zdecydowanie więcej niż przed kryzysem. Dobrze ma się też branża kosmetyczna. Dobry wynik sprzedaży kosmetyków to tzw. lipstick effect. Konsumentów nie stać na luksus kupna samochodu czy drogie wakacje, ale stać na luksus kupna szminki, czy dobrych perfum.

Obroty dobrych restauracji maleją, ale rośnie sprzedaż produktów pozwalających na przyrządzenie dobrego posiłku w domu. Samochody w czasie kryzysu kiepsko się sprzedają, ale sprzedaż rowerów ma się całkiem dobrze. Wypoczynek w drogich hotelach nie będzie tak popularny, za to oblegane mogą być niedrogie gospodarstwa agroturystyczne. Wymieniać tak można długo.

Generalnie jednak kryzys to czas spadków. Sprzedaż leci w dół, klienci nie mają pieniędzy na utrzymanie wysokości zakupów na poziomie sprzed kryzysu, nie mogą też posiłkować się kredytami (bo tych banki nie chcą udzielać), firmy mają koszty zbyt wysokie w stosunku do spadających ciągle przychodów, zaczynają więc wpadać w długi. Brakuje pieniędzy na ZUS, zaczyna brakować na wypłaty wynagrodzenia. Banki nie zamierzają pomagać w przetrwaniu kryzysu i utrzymaniu płynności. Pojawia się panika. Pojawiają się też „dobre rady”. Każdy wie najlepiej co zrobić aby wyjść z kryzysu obronną ręką. Agencje marketingowe twierdzą, że tylko zwiększenie wydatków na promocję i reklamę pomoże przejąć klientów od upadającej konkurencji. Firmy szkoleniowe twierdzą, że tylko dobre szkolenia i odpowiednie zmotywowanie handlowców pozwolą zwiększyć sprzedaż. Agencje badawcze zajmujące się badaniami typu Mystery Shopping twierdzą, że tylko poprawa jakości obsługi pozwoli na zatrzymanie swoich klientów i przejęcie klientów od konkurencji.

Pytanie: czy można wierzyć w takie zapewnienia tym, którzy na nich zarobią?

Nawet jeśli wierzą oni w to co mówią, czy faktycznie mają rację?

Co więc może zrobić firma w sytuacji gdy sprzedaż spada?

Moim zdaniem ma dwie drogi. Jeśli jest elastyczna może sprawdzić, jakie produkty (lub usługi) z wachlarza produktów jakie jest w stanie zaoferować będą budzić największe zainteresowanie u klientów w czasie kryzysu. To nawet niekoniecznie musi być nowy produkt, to może być produkt stary, ale lekko zmodyfikowany w taki sposób by spełniał aktualne potrzeby klientów. W niektórych przypadkach wystarczy uwypuklenie danej cechy produktu, która dopiero w czasie kryzysu staje się dla klientów istotna. Pytanie jakie się pojawia to: jak znaleźć produkt, który będzie się sprzedawać najlepiej, lub jak odnaleźć tę cechę produktu, która spowoduje wzrost sprzedaży? Odpowiedź jest prosta – wystarczy się wsłuchać w potrzeby klientów. Do tego nie są potrzebne drogie badania.

Można zrealizować proste badanie internetowe (w ostatecznej "biedzie" można skorzystać z darmowych narzędzi do tego celu np. formularzy google), można też po prostu przeszukać Internet i sprawdzić czego Internauci szukają, co w pewnych produktach im nie odpowiada, co by chcieli zmienić.

To jest pierwsza droga. Jaka jest druga? Jeśli nic się nie da zrobić, nie da się zmienić wachlarza produktów, nie da się uwypuklić cechy produktu pozwalającej na większą sprzedaż trzeba się zwinąć w kokon i próbować przeczekać trudne dni przez jak najdłuższy czas. Trzeba ściąć koszty do niezbędnego minimum. Zwolnić większość pracowników zostawiając tylko tylu ilu jest koniecznych do funkcjonowania firmy, jeśli to możliwe obniżyć koszty biura (wynajmując część powierzchni innej firmie lub przenosząc się do mniejszego i tańszego lokalu), ściąć wydatki na reklamę (i tak nieskuteczną w przypadku niesprzedawalnych produktów), ściąć wydatki na szkolenia itp. W ten sposób długi wynikające z niższej sprzedaży będą rosły zdecydowanie wolniej (wolniej niż w przypadku mniej rozważnie planującej wydatki konkurencji), dzięki czemu firma dłużej przetrwa. Celem jest w tym przypadku przetrwanie dłużej niż konkurencja, dzięki czemu Ci nieliczni klienci zaczną kupować wyłącznie w tej firmie (z braku innych) lub przetrwanie do czasu zakończenia kryzysu i ponownego wzrostu sprzedaży.

Oto moje proste kryzysowe rady ;-)

Brak komentarzy:

Prześlij komentarz